CORRETOR DE IMÓVEIS: DICAS PARA NÃO FAZER SEU CLIENTE FUGIR DE VOCÊ


A busca por comprar um imóvel é uma realização de um sonho para muitos, a mudança de vida tão esperada e a liberdade de abandonar a mensalidade do aluguel. Tudo isso são sentimentos que tornam a compra de um imóvel um momento único para o cliente, que traz o prazer, satisfação e a realização.

Muitas vezes, o corretor de imóveis por estar algum tempo sem vender ou querendo vender mais, atropela certas fases da venda e acaba fazendo o cliente fugir, sumir, não responder mais mensagens que antes foram respondidas tão prontamente. Se você acha que o cliente pegou uma semana cheia e realmente nunca mais conseguiu falar com você? A resposta é NÃO – geralmente. Ele simplesmente não quer mais gastar o tempo dele com você. Algumas atitudes fizeram todo o cenário de sonhos se apagar e gerar o desconforto e um grande incômodo. Atitudes essas, que você, corretor de imóveis, pode estar tomando sem perceber. Então trazemos algumas dicas para te lembrar de aplicar com o seu cliente!

TENHA O OLHAR DO SEU CLIENTE

Todos nós, já tivemos que lidar com algum vendedor sufocante e inconveniente. Aquele que você pede algo e ele não enxerga a sua necessidade ou o momento da compra. Por exemplo: Outro dia entrei em uma loja de óculos e pedi para a vendedora que estava procurando uma armação de óculos com baixo custo. Expliquei que, há muitos anos usei óculos, mas fiz cirurgia há muito tempo atrás e voltou algum grau na minha vista, mas que, iria utilizar apenas quando estivesse com a vista cansada pois não gosto de usar óculos e só usaria em casa. Pois bem, a vendedora começou me apresentar uma armação mais cara que a outra, de marcas renomadas e ainda começou a me explicar detalhadamente o que era cada grau dos meus olhos – mas ela esqueceu que eu havia informado que usei óculos e lentes de contato por anos e anos, será que ela não imaginou que eu já sabia de tudo aquilo? – Logo, reparei e a sinalizei-a, questionando se não tinha uma armação mais em conta (baixo custo). E ela começou a me apresentar – enfim – as mais baratas. Solicitei que anotasse pra mim em um papel apenas por educação (pois já não compraria mais nada com ela) e a vendedora disse que não poderia anotar o valor no papel, para que eu não levasse no concorrente. Veja... é claro que sai da loja para nunca mais voltar. A vendedora estava tão presa aos seus dogmas dos treinamentos que recebeu da empresa, que esqueceu de me escutar.

Você corretor de imóveis, faz isso com o seu cliente?




Quando fazemos nossas escolhas como consumidor, estamos na nossa zona de segurança, onde desejamos ficar à vontade. Normalmente, se tentamos encontrar esta zona e somos abordados indevidamente, nossa vontade é de lutar ou fugir. Lutar aqui para nós deve ser entendido como se fechar para diálogo. Não perca venda por não entender o espaço necessário do seu cliente encontrar sua zona de segurança.

NÃO CONFUNDA ATENÇÃO COM PRESSÃO

Não se deve confundir atenção com inconveniência ou pressão. Converse e, principalmente, ouça o seu cliente. Extraia dele os horários mais adequados para LIGAR e RETORNAR O CONTATO. Às vezes pensamos que, se não insistirmos, o cliente não irá comprar com a gente, quando na verdade a sua insistência não estratégica pode ser o principal motivo da objeção. Se você ligou três ou quatro vezes e o cliente não lhe atendeu, mande um WhatsApp ou e-mail informando que você está à disposição. Se depois de um período de 15 dias (em média), o cliente não lhe retornar, você pode entrar em contato novamente, mas jamais cobre ou faça pressão começando o seu diálogo falando que você tentou falar com ele e o mesmo não o atendeu: Não fale isso!

Contudo, neste período de espera, não deixe de investir sua energia em outros atendimentos. Isto é fundamental para garantir a sustentabilidade dos seus negócios. Pense que, se de vários contatos recebidos através de redes sociais, portais, Google e pessoalmente, você der um espaço de 15 dias para retornar ao cliente que não lhe atendeu, você começará a fazer um círculo de ligações diárias.
E não tenha dúvida, quando o cliente encontrar a sua zona de segurança, ele te procurará. Isso é claro, se você tiver feito um bom atendimento.

Se relacione com o cliente sem o fazer perceber que você tem metas

A pressão para atingir as metas estipuladas pelo próprio corretor ou pela imobiliária/construtora parceira para quem o corretor trabalha pode fazer o corretor ser inconveniente com o cliente. Se você começar a fazer relacionamento com os clientes, aquele cliente que você manteve relacionamento há alguns meses, poderá te procurar hoje e efetivar a compra do imóvel, como você também pode encontrar um cliente em processo de compra mais curto e arrematar aquele valor da venda no mesmo mês. Mas entenda que os clientes não devem ser pressionados da mesma forma que a Imobiliária pressiona os corretores para alcançar seus resultados.

As pessoas não gostam que você venda para ela, elas gostam de comprar!

Muitas vezes quando recebemos os contatos de um cliente interessado em determinado imóvel, não nos atentamos a fazer pesquisas antes de falar com o cliente. Se ele entrou em contato para saber maiores informações de um apartamento de R$ 200 mil, porque você falará de um empreendimento de R$ 700 mil? Então, veja na pauta de imóvel, os imóveis nessa faixa de preço e esteja preparado para saber na ponta da língua todas as opções que o cliente procura. Confirme o local que ele busca comprar e as particularidades. Ele vai perceber que você está se preocupando com o que realmente ele quer e não só em responder uma dúvida de um apartamento em específico que o cliente perguntou. Não seja “vendedor”, ajude o seu cliente a comprar interpretando suas demandas. O cliente já tem o interesse da compra e cabe ao corretor canalizar este interesse em um relacionamento sustentável.

Boas Vendas, ops Boas Consultorias!


Fonte: Guilherme Machado - Escrito por Elisangela Celli da Ec2elisAgência Digital

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