A busca por comprar um imóvel é uma realização de um sonho para
muitos, a mudança de vida tão esperada e a liberdade de abandonar a mensalidade
do aluguel. Tudo isso são sentimentos que tornam a compra de um imóvel um
momento único para o cliente, que traz o prazer, satisfação e a realização.
Muitas vezes, o corretor de imóveis por estar algum tempo sem
vender ou querendo vender mais, atropela certas fases da venda e acaba fazendo
o cliente fugir, sumir, não responder mais mensagens que antes foram respondidas
tão prontamente. Se você acha que o cliente pegou uma semana cheia e realmente
nunca mais conseguiu falar com você? A resposta é NÃO – geralmente. Ele
simplesmente não quer mais gastar o tempo dele com você. Algumas atitudes
fizeram todo o cenário de sonhos se apagar e gerar o desconforto e um grande
incômodo. Atitudes essas, que você, corretor de imóveis, pode estar tomando sem
perceber. Então trazemos algumas dicas para te lembrar de aplicar com o seu
cliente!
TENHA O OLHAR
DO SEU CLIENTE
Todos nós, já tivemos que lidar com algum vendedor sufocante e
inconveniente. Aquele que você pede algo e ele não enxerga a sua necessidade ou
o momento da compra. Por exemplo: Outro dia entrei em uma loja de óculos e pedi
para a vendedora que estava procurando uma armação de óculos com baixo custo.
Expliquei que, há muitos anos usei óculos, mas fiz cirurgia há muito tempo
atrás e voltou algum grau na minha vista, mas que, iria utilizar apenas quando
estivesse com a vista cansada pois não gosto de usar óculos e só usaria em
casa. Pois bem, a vendedora começou me apresentar uma armação mais cara que a
outra, de marcas renomadas e ainda começou a me explicar detalhadamente o que
era cada grau dos meus olhos – mas ela esqueceu que eu havia informado que usei
óculos e lentes de contato por anos e anos, será que ela não imaginou que eu já
sabia de tudo aquilo? – Logo, reparei e a sinalizei-a, questionando se não
tinha uma armação mais em conta (baixo custo). E ela começou a me apresentar –
enfim – as mais baratas. Solicitei que anotasse pra mim em um papel apenas por
educação (pois já não compraria mais nada com ela) e a vendedora disse que não
poderia anotar o valor no papel, para que eu não levasse no concorrente. Veja...
é claro que sai da loja para nunca mais voltar. A vendedora estava tão presa
aos seus dogmas dos treinamentos que recebeu da empresa, que esqueceu de me
escutar.
Quando fazemos nossas escolhas como consumidor, estamos na nossa
zona de segurança, onde desejamos ficar à vontade. Normalmente, se tentamos
encontrar esta zona e somos abordados indevidamente, nossa vontade é de lutar
ou fugir. Lutar aqui para nós deve ser entendido como se fechar para diálogo. Não
perca venda por não entender o espaço necessário do seu cliente encontrar sua
zona de segurança.
NÃO CONFUNDA
ATENÇÃO COM PRESSÃO
Não se deve confundir atenção com inconveniência ou pressão.
Converse e, principalmente, ouça o seu cliente. Extraia dele os horários mais
adequados para LIGAR e RETORNAR O CONTATO. Às vezes pensamos que, se não
insistirmos, o cliente não irá comprar com a gente, quando na verdade a sua
insistência não estratégica pode ser o principal motivo da objeção. Se você
ligou três ou quatro vezes e o cliente não lhe atendeu, mande um WhatsApp ou
e-mail informando que você está à disposição. Se depois de um período de 15
dias (em média), o cliente não lhe retornar, você pode entrar em contato
novamente, mas jamais cobre ou faça pressão começando o seu diálogo falando que
você tentou falar com ele e o mesmo não o atendeu: Não fale isso!
Contudo, neste período de espera, não deixe de investir sua
energia em outros atendimentos. Isto é fundamental para garantir a
sustentabilidade dos seus negócios. Pense que, se de vários contatos recebidos
através de redes sociais, portais, Google e pessoalmente, você der um espaço de
15 dias para retornar ao cliente que não lhe atendeu, você começará a fazer um
círculo de ligações diárias.
E não tenha dúvida, quando o cliente encontrar a sua zona de
segurança, ele te procurará. Isso é claro, se você tiver feito um bom
atendimento.
Se relacione
com o cliente sem o fazer perceber que você tem metas
A pressão para atingir as metas estipuladas pelo próprio corretor
ou pela imobiliária/construtora parceira para quem o corretor trabalha pode fazer
o corretor ser inconveniente com o cliente. Se você começar a fazer
relacionamento com os clientes, aquele cliente que você manteve relacionamento
há alguns meses, poderá te procurar hoje e efetivar a compra do imóvel, como
você também pode encontrar um cliente em processo de compra mais curto e
arrematar aquele valor da venda no mesmo mês. Mas entenda que os clientes não
devem ser pressionados da mesma forma que a Imobiliária pressiona os corretores
para alcançar seus resultados.
As pessoas
não gostam que você venda para ela, elas gostam de comprar!
Muitas vezes quando recebemos os contatos de um cliente interessado
em determinado imóvel, não nos atentamos a fazer pesquisas antes de falar com o
cliente. Se ele entrou em contato para saber maiores informações de um
apartamento de R$ 200 mil, porque você falará de um empreendimento de R$ 700
mil? Então, veja na pauta de imóvel, os imóveis nessa faixa de preço e esteja
preparado para saber na ponta da língua todas as opções que o cliente procura.
Confirme o local que ele busca comprar e as particularidades. Ele vai perceber
que você está se preocupando com o que realmente ele quer e não só em responder
uma dúvida de um apartamento em específico que o cliente perguntou. Não seja
“vendedor”, ajude o seu cliente a comprar interpretando suas demandas. O
cliente já tem o interesse da compra e cabe ao corretor canalizar este
interesse em um relacionamento sustentável.
Boas Vendas, ops Boas Consultorias!
Fonte: Guilherme Machado - Escrito por Elisangela Celli da Ec2elisAgência Digital
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